记者（以下简称记）：王经理您好，欢迎您来参加今天的论坛，请您先谈谈关于梅江新海湾这个项目的大体情况好么？

新海湾销售总监王勇

　　王勇总经理（以下简称王）：我们这个项目在天津的富人区——就是河西区的梅江。总占地面积3.5万平米，总建筑面积5.6万平米，地上面积3.6万平方米，地下面积2万平方米。项目的均价目前是1万8千元一平米，在价格上排是天津商铺前三名。这样的价格主要是因为它的稀缺性和设计特色，所以消费者对它的关注比较大。

　　记：请问梅江新海湾的整体定位是什么？消费群体主要针对什么阶层？

　　王：和北京上海不一样的是今天只有一个富人区。而且我们项目周围的住宅价格都是8000多一平米，这几乎是市里的两倍。我们项目本身就在富人区里，所以项目的定位是“

　　我们的位置非常便利。与河西区位置，因为8分钟左右就能到市中心，辐射面积也比较大。天津有句话叫“天津看河西，河西看梅江”。从富人消费群体来看的话，我们的定位是建立天津河西区梅江高端餐饮、娱乐的消费场所。

　　记：现在项目的销售情况怎么样？

　　王：我们9月21号开盘，一共有141套。截止到现在，已经卖了74套。两个多月，几乎到了50%，就现在目前的情况来看，我们还是很满意的，甚至是高过我们原来的预计。这主要是因为我们的铺都比较大，最小的也在150万以上。主力推出的户型是300—500万的。所有消费者也都属于天津的塔尖，他们非常精挑细选，选择了我们。

　　他们之所以选择我们的原因，一是因为位置好。在天津的国宾道、南珠江道几条主要干道的交汇处。另外这里也是600万平米富人区唯一一块商业地产，所以升值潜力很大，它的投资价值非常受天津市民和投资买家的关注。

　　记：那么公司选择的经营方式是什么？

　　王：80%的消费者是投资。20%是自己的。选择我们的基本上都是天津的有钱人，。有各样的渠道，一方面整体招商，另外他们因为做贸易，所以自己也有客户，他们会带一些业态近来。

　　现在我们签了一个美国的公司，他们在我们这里的投入接近5000万。我们直接从意大利引进了范思哲、迪奥纪樊西，包括意大利十大女装品牌的米扫你。连北京和上海都只有一家店的，但是我们把它引进到天津。这些商家从国外调动资金或者利用国外的资源投到我们的项目。

　　我们和其他的开发商不一样。整个项目有5万多平米，其中有两万平米是不卖的，我们自己保留来经营它。一个是标志性建筑水晶莲花，另外一个是我们地下1、2层的超市。我们自己经营。我们对天津未来的发展是非常有信心的，经过10—15年，它的升值潜力非常大。不卖也是为了保障经营业态的完整性，形成比较清晰的主力店的模式。这样可以保障以大带小的这种经营。

　　记：您提到的主力店是指什么？

　　王：一共我们分了4个部分。

　　A座就是我们的水晶莲花，大概9000多平米的一个建筑；B座是精品街，展示街；C座就是我的餐饮街；D座是精品店；另外在内部还有一个酒吧街。整个就从餐饮、娱乐、购物这种复合性业态做了这种规划。

　　记：天津商业地产投资现在这么热，梅江新海湾怎么样在越来越白热化的竞争中取得优势？

　　王：我们在开盘以前8月份的时候，做了有一个内部论坛，就是一个同行业有一个交流。

　　整个天津普遍认识当中的市区的商铺和高档公寓是滞销的，也就是说所谓的高端在市中心卖的那么好。而梅还在内部认购的时候就卖掉了40%，还没有大面积的做广告。客户对未来的发展比我们的看的长远。

　　我们主要的消费者都住在梅江。他们不太看中广告的宣传，更主要的还是比较看中商品本身。比如他们知道从交通上来说，梅江新海湾三分钟到河西市中心。2分钟到外环线，5分钟到天津开发区。他们也能了解到5.6万平米的商业面积里面有35个电梯，、其中6个观光电梯，这仅仅只是从1楼到2楼。我们在外观的成本上的投入——玻璃幕墙2000多万。为了保障未来的电力和天然气的供应，在这两方面的投入也都是2000多万。这就说明像我们的设计为未来的发展做好了长期的铺垫。这是一个40年的项目，你一定要硬件配套要满足未来的发展需求。这也就是为什么我们的项目非常受欢迎。

　　我们的商铺最高的要比周边地区的高出100%来，这就是品质。

　　记：就是说开发商已经从一个比较被动的地位变成主动的地位了。

　　王：对。我们在开发和定位这方面所考虑的东西有自己的一些见解。对于商业地产我是认为“深挖洞”、“广积粮”、“高筑墙”。

　　“深”在做项目定位的时候，定位、销售、策划、未来天津发展的规划、未来商业的发展趋势，我们都要做很深入的数据分析。对这个富人区刚刚建立的时候，营销的高管亲自去数有多少盏灯亮着，这些灯就意味着你有多少消费人群已经入住。在短短9个月内，入住率提高了100%，也就是说从原来的2万多人的入住迅速的提高到将近6万人的入住。那么这种发展速度按照我们的发展计划是应该在两年内完成。通过我们这种调查和数字上的反馈，事实上富人区应该是被关注的。

　　“广”。刚开始项目的设计师是从德国找回来的、法国回来的、上海的也有。整个项目的前期我们用了2年的时间。这两年方案的准备工作，最后在市政府里做的推广，一次就过了。由于我们刚开始广泛听取很多专业策划公司的意见、广泛做数据分析、广泛进行比较，整个项目参考了很多国际上最新的技术和理念。

　　“高”是指高起点、高标准、高要求、高规格。无论是营销团队、物业管理、产品定位等各个方面，我们都要做在前面。我们所说的做在前面就是留有余量。你做的东西一定要比人们期待的多。人们想到的是3年内的变化，我们要想到的是15年以后需要什么样的管理和服务、产品、外观、配套等等。我们尽可能和国际接轨，尽可能把细节工作做好。

　　记：请您结合梅江新海湾这个项目，来谈谈您经营房地产行业的心得？

　　王：我主要有三个感触。

　　第一是全国有钱人的消费心理都是一样的。刚开始我们去的时候没有想到天津的发展有这么好，以为这里的市场可能并不乐观。可是来到以后，发现天津有相当一部分人做贸易的，他们也经常和国际对接的。所以这些人比较有见识、有阅历。可以接受和认同我们的前瞻仰性的产品。也许刚开始我们认为是要冒险的，可是事实证明我们在天津是被接受的。

　　第二是天津将来的发展是很有前景的。天津在过去一年内花了2000个亿修路，天津走的是国际化的发展战略，所以把大量的钱投入到交通设施的建设上。这些是无形资产，是开发商无法做到的。政府的大量的基础设施建设，包括“十一五”的滨海新区，按照目前国际惯例来讲，这些都能促进像天津这样的深水港发展，而且肯定会发展。天津市现在要朝着荷兰的阿姆斯特丹这种国际港口的标准发展。

　　第三是做一个高端项目是完全依靠自身的特点来说服消费者的。你靠说服是体现不了价值的。你所面对是人是国际上大的买家，所以服务上采取的是“一对一”。我们给销售人员灌输的思想就是“请不要认为你比客人更聪明，也不要用花哨的语言给客人描述一个不可预计的未来”。客人是可以自己判断的。

　　我们现在卖到50%，剩下的50%等明年3月份我们的玻璃幕墙都建设完成的时候在开始二期销售。整个项目的竣工时间是到2006年6月底，但是为了保险一点，我们和客户签定的合同上都写的是9月30号。这也是我刚才提到的做事情要留有余量。

　　记：那么作为一个上海的开发商在天津做开发，有没有遇到什么困难