淘房网山西分公司太原开业

－－“外地项目如何打开山西市场”座谈会

　　12月10日，淘房网山西分公司在太原开业。随后举行了“外地项目如何打开山西市场”的座谈。到场嘉宾对如何在山西建立市场、如何与淘房网建立长期的合作关系等问题进行了深入研究和探讨。以下是会谈的详细记录

　　12月10日，淘房网山西分公司在太原开业。随后举行了“外地项目如何打开山西市场”的座谈。到场嘉宾对如何在山西建立市场、如何与淘房网建立长期的合作关系等问题进行了深入研究和探讨。以下是会谈的详细记录

　　主持人：北京、天津等地区房地产行业近几年迅速发展，今天他们就带着自己的项目来到山西太原，来到我们座谈的现场，想在山西寻找自己一个新的市场。那么我来介绍一下今天到场的嘉宾。

　　山西方面有来自御花园假日广场的段素青经理、博瑞策划公司的郭文晴总经理和张晓阳副总经理。天津方面是来自天津新延置业发展有限公司的江华副总经理、梅江新海湾项目的销售总监王勇和销售部孙经理、边经理。北京方面蓬莱苑别墅项目的林中伟副总经理。还有今天的主办方淘房网首席运营官孙冬松先生、淘房网山西分公司的副总经理冯乐冯女士。最后请允许我介绍我自己，我是淘房网山西分公司的董事于国光。

　　我们先有请淘房网首席运营官孙冬松先生说两句。

　　孙总：首先感谢大家来参加我们这个活动，淘房网到今天成立一年二个月，去年10月10日淘房网成立，一年多来，横向方面，除了“淘房网”我们又增加了专业性网站“尾房网”、“豪宅别墅网”和“二手房信息网”；纵向，我们先后在全国10余个城市建立了淘房网地方办事机构，一个月前的今天，也就是说11月10日，我们自己的刊物《宅》也印出来了，今天我们来到太原做房地产的销售，并从北京派来了优秀的管理团队，也是看好了太原这个市场，希望做为房地产服务性行业的我们能够为更多的房地产项目带来更好的服务。业内也有一些朋友问我，说哪里有钱你就去哪里，可我不这么认为，我本人是做研究的，这次来到太原只是公司发展的需要，并不是因为有很多山西人到北京买房我们就到这里来了，其它城市不也有很多人到北京买房吗？我们也有销售这个环节，公司在每一个城市的定位是根据公司发展的需要来做具体调整的。06年淘房网会把主要目光投在外地市场尤其二级城市，谢谢大家。

　　主持人：感谢孙总的发言。今天来到我们论坛的各位都很关心的就是山西这边的房地产究竟发展的怎么样了，这里的市场具体的环境又是什么样子。相信最了解这些的肯定是本地的开发商了，那么请我们御花园假日广场的段素青经理给我们介绍一下这边的具体情况。

　　段总：首先，我欢迎各位老总来到我们这里来参加这次座谈，另外我要对淘房网在山西的开业表示由衷的祝贺。我们本身也做楼盘销售，我们楼盘有大概40%的购买者都是地市的老板和一些有渠道的个人。这里面地市的购买力在山西占很重要的地位。这些消费者大部分是原来在这里采煤先富起来的那部分人。他们在太原市里购买房子的主要原因可以分为两点：一是为了下一代的求学；二是为了到省城办事方便。山西人很喜欢能见的到的实在的东西，好比如——房子，所以山西老板在北京购房也成为了一种渐热的现象。淘房网这次来山西，本身就是要把当地的消费者引导到北京去。

　　山西和北京的房地产从宣传上面来讲还是有区别的，北京注重的是“文化”，有的更是“概念炒作”。而山西这里，以我们为例，更注重的是实在的东西，就是房子本身。

　　主持人：最近北京还有一个宣传口号是“房子不是给人住的”，可能更注重的是北京房产的附加值。那么山西房产还有哪些具体情况，请郭总给我们介绍一下。

　　郭总：我先要说的是，淘房网来到山西是值得庆祝的，另外今天座谈的形式是非常好的。

　　山西的房地产市场是一个很特殊的市场。北京的楼盘首先从数量和形式上来说很丰富，拿到山西来销售一定会有市场。而山西市场本身也有自身的特点，我主要要讲的就是这里的消费群体没有细分。我认为比较有购买实力的消费群体主要分两个阶层：中产阶级和本地的富豪。

　　对这些富豪，淘房网一定要了解他们具体的心理和消费需求。他们不会为了房子的“保值”而去购买房子，因为他们本身已经够有钱的了，没有必要买了房子再租出去。那么他们具体是为了什么或是说抱着什么样的心态去买北京的房子，淘房网一定要深入市场去了解。

　　对这些中产阶级，首先我要说的是山西和北京不太一样的是，山西并没有白领阶层，这种高级打工阶层形成北京房产市场很大消费群体，可是这里没有。这里更多的是私人小老板、或者说那些富豪的第二代子女。这些人买房子就像刚才郭总说到的一样，一部分是为了子女的教育、一部分是为了来省城办事方便。现在太原已经满足不了他们这些人的市场需求了，现在，这种消费需求也逐渐转化到北京去。那么淘房网在推荐楼盘的时候是不是可以考虑重点推荐那些学校附近楼盘。

　　太原还有一个比较特殊的地方，就是某种程度上形成了我们称之为“耳语经济”的购买方式。这里的人更习惯去向朋友打听房子的情况而不是自己去售楼处去自己看房子究竟怎么样。他们认为打折不打折无所谓，有所谓的是我认识不认识熟人了解这个楼盘，他们对楼盘的看法是什么样的。很可能这也是出于对开发商的不信任。淘房网和其他地区的开发商来到这里的时候，就要把脉，用一些本地的销售人材来推荐这些外来楼盘，可能情况会更好。

　　另外，太原人更注重个人感受，这就是我要说到的“尊贵服务”。这里很多的有钱人都是苦出身，所以他们现在富裕起来的时候就好面子。比如一个很有钱的太原人，自己拎了几十万、几百万去北京买房子。到了北京售楼处的时候，售楼小姐并没有他们预想当中的热情，或者说并没有他们认为比较有身份的经理级别的人物来接待他们，他们就会认为很不被重视。而淘房网和像我们这样的策划公司可以提供给他们所想要的这种“尊贵服务”，而且你可以对他们要求适当的佣金。只要你们让他们觉得“高贵”，那么钱不是问题。

　　我所讲的很多也是出于我的个人意见。

　　主持人：谢谢郭总，您的个人意见对我们很有帮助了。我们了解了太原本地市场的一些情况，那么今天我们也请来了天津梅江新海湾项目的销售总监王勇先生。请您谈谈您的看法。

　　王总：我们的项目名称是梅江新海湾。我们对淘房网这次进军山西也是非常的关注，相信淘房网可以做到像预想的一样。同时，我认为今天这样形式的座谈是很好的。我们可以直接接触到太原的具体市场，同时太原方面也可以直接接触到我们项目的高层营销人员。我们是肯定要比那些售楼小姐更了解我们的楼盘的，所以我今天可以很详细的给大家讲。

　　根据我们的调查，买我们项目的人目的有两种。一是为了保值，一是为了给孩子买来投资。我们的数字显示，有32.5%的买家都是为了自己的小孩买，而且他们为此不惜一次性付款。我们的项目的宣传口号很简单，那就是“天津头号商铺”。在天津可能不像山西的有那人那么多，很多山西买家，一次性投入两、三千万的案例比比皆是。但是可能也就像刚才郭总说的一样，很多山西人在购买的时候并没有太明确的投资回报的概念。

　　我们的项目位于梅江地区，也是天津市的富人区。买我们的商铺的很多人决策的都很快，1000万以下的在两个小时以内基本上就能够决定买还是不买。另外他们受到别人的影响也很少。因为我们是靠项目说话的。我们的项目今年9月21号正式开盘以来，到现在已经销售了50%，这74套商铺具统计，是59个客户购买的。这样算来，有的是一个人购买两、三个商铺的。我们那里最经典的案例是有人骑自行车去，到那里一看，说“很好，我买5套”。

　　梅江新海湾拥有5.6万平方米的综合业态商业街区，针对中高端的消费，结合实用的生活需求，包括大型超市、高档餐饮、美食街、酒吧、中西餐厅、KTV、健身娱乐中心、美容保健、文化用品以及冲印、药店等等，形成一个真正的全生活广场，做到一站式中高端消费，这也符合梅江地区15万的富人的消费习惯。我们的主力户型是首付40万的那种，主要也都是奔大户去的。购买这样商铺的人和花100万元购买民宅的人的消费心理是不一样的。前阵子我们的内部论坛当中也谈到这个问题，我们的商铺基本上都是被富人消化的，而且他们都是一个圈子里的。我们的统计数字显示一共有1073个客人来我们这里看过我们的项目，之后成交的是我刚才提到的59位。天津第一批富人有50%—60%都来看过，他们与山西市场上消费者的心理很相似。

　　从另外一个角度来将，我们为什么看好梅江地区，是因为那里的消费水平完全可以达到“保值”“升值”的需要。在梅江地区的上岛咖啡价格都要比城里的贵15%。这就说明只要你环境好、商品全、服务好，那里是完全可以消费的起的。不同与其他天津的商店，我们那里代理的都是一级的商品，很多名牌都已经在我们那里开了店了。再加上我们在装修上下的苦工——玻璃幕墙、观光电梯、包括我们的中央水晶莲花的建筑，都可以证明我们是最好的。

　　天津政府现在对大项目的投资关注度是很高的。我们项目花了两年的时间设计，提案政府一次就通过了，这也正是说明了我们项目的实力。

　　我们有认知、淘房网有平台、山西有市场。所以当公司一决策，我们就立刻行动起来，带着我们的精品楼书过来。我们对未来的预期相当看好。

　　主持人：谢谢王总的介绍，大家一致都被您的项目所吸引了。那么蓬莱苑的林总，您有什么意见想发表？

　　林总：本来今天我有很多朋友也想来的，但是因为北京这两天正在举行“冬季房展会”，所以很可惜，来不了就听不到这样精彩的座谈、听不到这样精彩的楼盘的介绍。

　　大家参加今天的座谈会目的都是很一致的，那就是把太原、山西的房产市场研究透。今天的座谈作为一个战略会，意义我不多讲。但是我们要有成果，要仔细观察市场。对方法上，我想给淘房网三点意见：

• 太原作为淘房网进军山西的桥头堡的同时，你们也要注意到它的区县消费。太原周遍地区、甚至更远的地方，这就需要一个辐射效应。你们要有这样的意识。
• 淘房网要“谋定而互动”，怎么样让山西总体的了解我们，就要求我们在工作方针和工作方法上都要明确。只有阶段性的思路明确了，我们才能更好跟进开发商。
• 要利用原来的优势、避免刚来到山西新市场的劣势。我们现在的工作是做房地产的前期工作，那么从销售人员上来讲，我认为应该熟悉的了解项目情况、房地产行业的法律法规，同时也要接受精、专的销售人员的技巧培训。不要让你的客户感觉到“你是外行”。

　　因为大家现在都看好山西市场，所以我们要有优势，那就要了解客户的消费习惯和消费心理。同时自己也要做好自己的专业和系统的工作。

　　主持人：感谢林总的发言。我们听了这么多开发商的意见，那么政府方面我们今天也请来了太原的代表。请商务局的史红女士讲讲自己的看法。

　　史女士：首先我要代表太原商务局方面欢迎今天所有到场的嘉宾。我们欢迎来了解太原。我要说的是“一方水土一方人”。我简单点说，我希望你们一定要深入地了解太原的文化、了解太原人，之后再开展你们的工作。也希望大家在这里的工作很顺利，我们这方面也一定会大力支持。

　　林总：另外我还要对淘房提出两点。一是人的经历有限，所以建议你们代理的产品不要太多太杂；另外一个是要代理同档次水平的项目楼盘。不同档次的楼盘一起代理会给人一种水平参差的印象，所以要精而专地选择楼盘做代理。

　　王总：我们现在在美国也有在卖房。最大的体会就是机构很重要、平台很重要。我们今天来这里其实是对淘房网抱着很大希望的，因为投入多少就一定会见效果。我们是很重视和淘房网这次合作的，而且我们这次也不是低端项目。所以我们迫切的希望通过媒介将消费者这些资源整合。通过你们，我们可以相对集中有代表的群体，效果也会非常好。同时这次我们来也希望了解一下太原一些综合商业项目。从而做好下面的工作。

　　消费者对做展板的宣传形式认知很一般。就像刚才郭总说到的一样，我们这次来太原就是为了给购买者一个“尊贵服务”的感觉。在我们那里，消费者要直接和销售经理甚至总监咨询购买铺子的几率少之又少。消费者直接和我来谈，我甚至可以一下子告诉你可以给你返多少个点，这总是要高出售楼小姐所说的点的。这样的服务也是到了北京、或者天津，消费者所享受不到的。另外周末又是旺销期，我们之所以放弃那边的工作，来到这里就是因为看好这里的市场，也很重视。如果下次，你们告诉我有10个人意向购买，想听听项目的具体情况，我会带着5个人亲自过来。

　　江总：我们其实选择淘房本身也是一种尝试。我们在天津的时候找过搜房、新浪，或者找一些邮局、报社做直投，来给消费者提供服务资料。选择媒体是因为可以看到实在收益。

　　我们为什么选择太原市场呢？其实我们当初也考虑开拓温州市场，但是我们最后发现相比较起来，太原人的投资意向更强烈，而温州人可能更喜欢是投机行为。所以我们考虑到长远的发展，选择太原。天津我们的项目做的很好，也希望能吸引一些山西的消费群体，当然更希望与淘房网更好地合作。

　　主持人：今天论坛本身也包括这个目的。淘房网山西分公司的经理，公司今天开业，谈谈您的想法。

　　冯总：谢谢于总，也感谢今天到场的所有的嘉宾，尤其是连夜赶过来的江总和王总。我想要声明的是，今天的活动是为了提供外地开发商和山西本地开发商见面、探讨和了解市场的一个平台。包括我们前一阵子在大同做的房展，其实性质上应该属于一次预展。我们就是为了完全摸透当地市场上有哪些客户、他们的偏好是什么，从而选择更好的开发商和当地的合作商来开展工作。

　　根据这几个月在这边的工作，我们认为山西的具体情况是很特殊的。这里的消费群体很散，我们没有办法将他们详细划分。按照现在的情况来看，我们的经营模式基本上已经确立了，为了更有实效性，我们会实行小型推广模式。年底本身也是销售淡季，我们也是秉承着“要做有把握的事情”这样的理念在说事情。所以下一步除了继续聚合这些消费者之外，还要做员工的培训。希望开发商方面要对我们有信心，也希望山西方面的伙伴予以支持。