记者：东山墅定位于高端公寓中间，这样的定位是怎样考虑的？

　　徐：首先，我们的位置即不在朝阳公园又不在燕沙附近，离CBD又远，但是我们拿到地以后，我们认真的分析了我们面对的目标客户：他们一般具有以下的特点：工作在CBD 、休闲或社交生活在燕沙、赛特一带。频繁的商务旅行使得他们对交通便利的要求又很高。从这方面来看这块地方的方位是非常有优势的：正好是机场、CBD、燕沙三角地带的中心。

　　从小的环境来说，我们的开发用地是20多公顷，是朝阳区最大的，也是唯一一块被绿化带完全包围的：西面是四环迎宾大道的绿化带，北、东都是城市绿化带，南侧有一块很大的树林。

　　当时做规划方案的时候，我们也做了很多的产品计划，最后还是确定做别墅，做这样的决定主要是考虑这一地区别墅的稀缺性，特别是单体别墅非常少，以前有的也只是很早的项目了，由于时间久远所以规划、设计都不是非常好。最后决定确立了把东山墅做成单体别墅。

　　记者：这块地作为别墅，应该来说它的私密性是相当不错的吧？

　　徐：的确是这样，开盘初期我们的许多客户在来这看房的时候，都找不到，给我打电话，一问才知道已经走过了。后来我们做了块石头路标。

在设计项目的时候，请了很多专家、教授，有建筑学的、园林规划学的……，想征求一下他们的意见，他们一致认为：在朝阳地区能找一块这样闹中取静的地方太不可思议了。

　　记者：我们东山墅在建筑艺术上是怎样考虑的？

　　徐：在建筑上，我们追求的是“有机自然主义”：首先，外部的大环境很好的和内部的环境有机结合在一起。绝大多数使用的自然材料，外墙我们用的是天然的大理石、花岗石，屋顶用的是产自陕西的最好的页岩。其次从建筑形态来讲，我们房子是建在坡地上的，整个房子和地势进行有机的结合，可以很轻松的从房子到花园去。另外我们通过内部空间的处理以及观景窗方面独特的处理，最大限度开放人的视野，将“人”和“景”有机的结合在一起。

　　记者：我们认识太合主要是他带来的欧陆风，现在我们很多消费者考虑更多的是中国风的回归，东山墅的设计有没有在中国传统文化上的考虑呢？

　　徐：每一个阶段都有自己的建筑风格，大多数消费者也只是跟风。流行潮流的引领者是设计师，他们在营造一种风气。然而这些东西最重要的就是赢得市场，大家认可就形成一种流行的趋势。

　　现在，别墅不光注重周围的自然环境，人文环境也非常重要的。现在很多客户买房已经开始考虑周围住户的情况了，甚至于有一种说法就是买房子买的是邻居，他要考虑周围住户的文化品位是否和自己一致，是否和谐。

　　我们想要传达的是一种“天人合一”的建筑理念。

　　记者：东山墅在物业管理上是怎么做的？

　　徐：我们物业方面主要包括两大块。一是安全防范，主要是“人防”加“技防”。在人防方面，我们要求安保人员在客户提出需求时必须及时出现，要达到这种要求，中控室和每一个值勤点的连接是至关重要的。同时，我们在安保人员的选择上，对其各方面要求都是非常严格的。安保队伍成立以后，我们诚邀两位退下来的武警教练作为我们保安教练，按照训练武警的要求来训练他们。在人员的着装、礼仪等方面也有严格的要求。所谓“技防”主要就是社区边界的电子报警系统，主要监视外来的骚扰。单户我们有户内、户外报警系统。这些报警系统又和区域内中控室连接，中控室又和地区治安部门连接，能在很短的时间内做出反应。先进技术的使用，为我们的保安工作提供了巨大的支持。

　　第二方面是服务，我们希望打造出一种全新的服务理念。目前我们的做法不仅是简单的日常物业管理，只要是客户有需求我们就能满足。我们还提供升值服务，包括：提供非常有形象、有经验、有素质、有能力的临时司机，高级装修一条龙服务，我们选择和国内外最专业的设计师和国内最有实力的装修公司提供一条龙式的装修服务。还有准备专业的高级厨师随时提供服务，专业医师提供医疗保健。甚至我们还提供菲佣以及家庭教师等等，只要是客户生活需要的我们都准备随时为他们提供服务。

　　记者：东山墅在市场策略上是怎么考虑的？

　　徐：我们的市场策略走的是“小众高端”。针对我们面对的客户是处于社会金子塔塔尖位置的人群，所以我们宣传上走的是高端媒体，只在一些财经类媒体以及一些时尚类媒体做点宣传，然后适当地在专业媒体上做适当的补充。在推广上，我们采取预约制，要提前一周预约，先填表，我们这么做的目的就是为了更好的服务我们的目标客户。我们当时采取这种办法的时候，内部也有不同的意见。但从实际操作当中，我们绝大多的客户都表示理解。客户也有不满的，但是来了以后给他仔细的解释，他也能理解我们这样做也是为了更好的为他服务。

　　记者：我们在活动推广方面是怎么做的？

　　徐：在活动的推广方面，我们做的还是比较多的。去年，我们冠名了4场比较大型的高尔夫球赛。最近还赞助了全国十大高尔夫球场的评比，这是一个大型的高尔夫球场评比，应该讲是目前中国最大规模，层次最高的一次。此次用的是美国的评选标准，是中国10几年来第一次的。其他我们还有一些小范围的活动，一方面为了答谢我们的购房者，另一些就是古玩、名表等鉴赏类活动。

　　现在的专题方面，我们主要参加的就是和西山美庐搞的“东西部对话”。西山美庐在西部还是比较有代表性的，因为西山美庐这块地的位置、环境比较好，建设规划的也比较好，销售的也比较好。我们很重视和他们的这个活动，上次对话主要是在西山搞的，最近有一期是在我们这里。

　　实际上西部和东部是各有千秋的，单从居住来讲，有人认可西部，有人认可东部。对西部来说，他有很独特的文化背景，国家的一山两园等等。对东部来讲，他的商业气氛更浓厚一点，CBD啊、机场啊、世界500强企业、使馆区也比较集中，国外的商业气息比较浓。北京从历史上就有种说法是“东富西贵”，总结起来应该是东部富贵，西部尊贵。

　　记者：您对今后我国别墅市场的发展情况是怎么看的？

　　徐：将来的趋势肯定是竞争越来越激烈，现在据我了解有不少新的类似项目正在上马，大家都还是看好这一产品的。但是随着市场竞争的日益激烈，开发商就必须去研发新产品，推敲整体方案的布局等等。任何市场他都是优胜劣汰的。

　　别墅从产品的性质来讲，他是一种外来品，是一种国外的文化，和中国的传统文化是不同的。早期的中国别墅实际，没有理解这种文化，所以做的不是很到位，随着别墅市场的发展以及产品的创新，必将带来真正的别墅文化。我相信以后的别墅会做的越来越到位的，真正的别墅风味也将来到中国。

　　记者：加息对房地产行业，购房者以及东山墅有没有影响？

　　徐：应该讲没有太大的影响，如果说有影响也只是心理上的影响。首先，我们的普通消费者的消费心理已经成熟。如果买普通的商品房，算一下每个月只增加很少的钱，成本并没有增加很多，他是能够承受的。

　　对东山墅来说没有任何影响，可能还会有利。因为我们的客户属于是高端，这部分客户购房基本上不需要金融服务。对开发商来讲，虽然贷款审查更加严格了，很多开发商已经开始考虑其他融资渠道了，但是相对其他融资渠道更高的成本他还是喜欢到银行获取贷款。

　　记者：您在为人处世上保持的原则是什么？我们销售手法上有没有独特的地方？

　　徐：我个人来说，我认为做人最重要的是诚信为本。我们公司也一直提倡先做人后做事。

　　对我本人来讲，在公司里和上下级、同事之间相处的都是非常良好的。人都是有感情的，一些事情虽然是必须要公事公办的，但是大家关系好了以后，配合的就会更加默契。

　　我这块做的是销售，销售是需要很多部门来配合的。在我们公司里，我和这些工程核算、建筑设计、后勤管理等部门都是精诚合作的，这些部门的同事更是真诚的给予帮助，都是随叫随到，所以我很真心的感谢公司各部门的配合。也正是因为我们有这么一个良好的团队，我们东山墅才可以做到建设顺利，销售上有很好的表现，得到客户的认可。

　　说到这里我又要回到我们的销售上，现在市场上和舆论界都在谈销售手段，我们的销售没有用任何的小手段，这些手段没有必要做，也没有意思。

　　我们的销售就是按照房子建设情况来做的，我们也不去搞打折，我们实实在在就是这个价钱，我们跟客户讲，如果我们先把房价炒上去，然后在给您来一八折，您会有怎样的考虑了？房价就是地价加上房屋建设方面的一些费用，我们把房价说高了，那只能带来负面的影响。

　　在销售上另外一点就是和客户的沟通上，很多客户熟了以后，跟我说：“你们销售人员的服务态度不怎么样”。我问为什么，他说：你们的销售人员很少给我打电话，我说：这个得跟您解释清楚，不随便给您打电话是我们公司规定的。因为客户来看房了，他会有自己的想法，我们尊重客户的选择。所以我们要求，除非公司有新的活动、新的信息要传达给客户，否则任何时间不允许给客户打电话，这也是基于更好的为客户服务的考虑。

　　非常感谢徐总在百忙之中接受我们的采访，并祝他工作顺利，祝东山墅销售步步高升！

出处：淘房网